Deutscher Markt:
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Marché allemand : « Il y a énormément à faire »
Premier partenaire économique de la France, l’Allemagne est souvent perçue comme un marché difficile pour les PME. Des acteurs régionaux viennent de réactiver le Cercle économique franco-allemand. Le point avec Vincent Didry, l’un de ses administrateurs, spécialiste de l’Allemagne.
On vient de présenter le cercle économique franco-allemand. Mais il existait déjà…
Il existait déjà une structure, mais, devenue trop institutionnelle, elle est tombée en désuétude. Depuis l’année dernière, une association est née. Son président est le dirigeant d’une entreprise qui exporte vers l’Allemagne, un de ses vice-présidents dirige une entreprise à capitaux allemands dans la région… C’est une association ancrée dans le terrain.
Pourquoi une telle association ?
On voulait faire se rencontrer des passionnés de l’axe franco-allemand. L’Allemagne est le premier partenaire économique de la France et le deuxième partenaire de la région Nord – Pas-de-Calais (derrière la Belgique, ndlr). Le Cercle veut avant tout favoriser l’échange de bonnes pratiques, de bonnes adresses. C’est d’abord un réseau. Chacun a quelque chose à apporter et à retirer de ce réseau.
Français et Allemands n’ont pas toujours la même façon d’aborder les affaires ?
Prenez l’exemple du consommateur parmi les rayons d’un magasin. Le Français est sensible à l’achat d’impulsion. L’Allemand, si le produit n’est pas sur sa liste, ne l’achètera pas. Un produit nouveau, c’est une opportunité pour un Français. C’est un risque pour un Allemand. Les Allemands ont une approche compartimentée de la vie. Un proverbe dit : « Arbeit ist Arbeit ; Schnaps ist Schnaps ». Il y a un temps pour le travail, un temps pour la famille, un temps pour les loisirs, etc. Entre Français et Allemands, cela peut créer des problèmes de compréhension.
La rigueur allemande n’est donc pas un cliché ?
Je connais aussi des Allemands qui ne livrent pas à l’heure…
On dit aussi que le marché allemand est peu ouvert aux produits étrangers. C’est vrai ?
Le mieux est d’avoir une structure sur place. Mieux vaut se germaniser au maximum. On peut le faire de différentes manières : un bureau de liaison (avec la Chambre de commerce française en Allemagne, par exemple), une filiale, un VIE (Volontaire international en entreprise)…
Quels sont les secteurs où les entreprises régionales peuvent se faire une place en Allemagne ?
L’Allemagne est un pays de 82 millions d’habitants, au pouvoir d’achat supérieur au nôtre, mais où le critère principal reste le prix. On essaie de pousser l’agro-alimentaire. La restauration hors foyer est un marché en croissance. Dans l’industrie, il y a beaucoup de choses à faire, mais plutôt sous forme de partenariat. Si on a un produit qui se différencie des autres et qu’on parle allemand, il y a énormément à faire.
PROPOS RECUEILLIS PAR MATHIEU HÉBERT
